پنجشنبه ۱۴ بهمن ۰۰ ۰۰:۰۳ ۱,۱۷۳ بازديد
اما حتی با تعدیل مجدد بازار، چشم‌انداز میان‌مدت احتمالاً به نفع تولیدکنندگان خواهد بود، با ظرفیت جدید کمی تا سال‌های 2021-22 و مقداری ظرفیت چوب نرم که احتمالاً به محصولات دیگر مانند خمیر کاغذ برای کاربردهای نساجی تبدیل می‌شود. . به ویژه برای چوب نرم، چالش ها در گسترش عرضه جنگل، عرضه جدید را محدود می کند. ;کلیک کنید همچنین، این واقعیت که بسیاری از دارایی‌های تولید چوب نرم این صنعت در حال پیر شدن هستند و نیاز به تجدید کامل یا ارتقای اساسی دارند، می‌تواند به کمبود کمک کند، به‌ویژه از آنجایی که مقیاس سرمایه‌گذاری‌های مورد نیاز یک مانع بالقوه برای انجام آنها است.
سوال باقی‌مانده این است که آیا چنین چالش‌هایی در سمت عرضه می‌تواند باعث توسعه سریع برنامه‌هایی شود که کمتر به خمیر الیاف چوب وابسته هستند؟
چالش های دهه آینده
در چنین محیطی، چالش های کلیدی که مدیران ارشد باید به آنها رسیدگی کنند چیست؟ نبردهای کلیدی که آنها باید بجنگند چیست؟ صنعت کاغذ و محصولات جنگلی اغلب به عنوان صنعت "سنتی" شناخته می شود. با این حال، با توجه به تلاقی تغییرات تکنولوژیکی، تغییرات جمعیتی، و نگرانی‌های منابعی که در دهه آینده پیش‌بینی می‌کنیم، معتقدیم صنعت باید تغییراتی را بپذیرد که از نظر ماهیت و همچنین سرعت بسیار متفاوت از آنچه قبلا دیده‌ایم باشد. - و هر چیزی جز سنتی. این موضوع چالش های مهمی را برای مدیران عامل در رابطه با نحوه مدیریت شرکت های خود ایجاد می کند.
ما استدلال می کنیم که سه موضوع کلی وجود دارد که مدیران عامل کاغذ و محصولات جنگلی باید تا سال 2020 و پس از آن به آنها بپردازند:
مدیریت "تلاطم درجه" کوتاه مدت تا میان مدت
یافتن سطح بعدی بهینه سازی هزینه
یافتن نقش های رشد ارزش آفرین برای محصولات جنگلی در چشم انداز کسب و کار در حال تغییر اساسی
مدیریت "تلاطم درجه" کوتاه مدت تا میان مدت
در دو سال گذشته شاهد افزایش بی ثباتی در بخش های محصولات جنگلی بوده ایم. تأثیر منفی ارتباطات دیجیتال بر روی کاغذهای گرافیکی، بسیاری از شرکت‌ها را وادار کرده است که از این بخش دور شده و به مناطق با رشد بالاتر، چه از طریق تبدیل ماشین‌ها یا از طریق تغییر مسیر وجوه سرمایه‌گذاری، بروند. این منجر به سطح بالاتری از عدم اطمینان و ظرفیت مازاد، به عنوان مثال، در گریدهای بسته بندی می شود. این بی‌ثباتی نیز با افزایش ظرفیت تولیدکنندگان آسیایی، علیرغم کندی رشد تقاضا در آن منطقه، تشدید شده است.
محبوب ترین بینش ها
همه گیری کووید-19 چه زمانی پایان می یابد؟
چرا micromobility اینجا باقی مانده است؟
بایاس busters: راهی بهتر برای طوفان فکری
شش طرز فکر حل مسئله برای زمان های بسیار نامشخص
احساس خوب: آینده بازار سلامتی 1.5 تریلیون دلاری
یک مورد بارز مقوای فیبر بکر است. چندین تولیدکننده در اروپا ماشین‌ها را از کاغذ گرافیکی جدا کرده و به این بخش تبدیل کرده‌اند، که باعث ایجاد مازاد عرضه در اروپا شده و تولیدکنندگان را به سمت افزایش تلاش‌های خود برای فروش به بازارهای صادراتی سوق داده‌اند. این درست زمانی اتفاق می افتد که افزایش ظرفیت در آسیا، و به ویژه در چین، به نظر می رسد که وارداتی را که به طور سنتی به این منطقه، عمدتا از اروپا و آمریکای شمالی وارد می شده، جابجا کند. برخی از ظرفیت‌های جدید آسیایی حتی می‌توانند به بازارهای صادراتی راه پیدا کنند.
این پیشرفت احتمالاً برای چندین سال ادامه خواهد داشت تا زمانی که بازارها دوباره تعادل بیشتری پیدا کنند و سؤالات چالش برانگیزی برای شرکت ها ایجاد کند. در صورت وجود چه پناهگاه های امنی برای محصولات من وجود دارد؟ چگونه از حجم بازار خانگی محافظت کنم؟ چگونه از حجم صادرات خود محافظت کنم؟ استراتژی قیمت گذاری مناسب برای استفاده در مناطق مختلف چیست؟
برای مدیران عاملی که به دنبال حرکت به بخش جدیدی از بازار هستند، ارزیابی درستی از بخش هایی که باید وارد شوند، به همان اندازه مهم خواهد بود که جایگاه خود را تغییر دهند. کجا رقابتی ترین خواهم بود؟ ورود من چگونه پویایی بازار را تغییر خواهد داد و آیا این برای من اهمیت دارد؟
در بخش مواد خام (الیاف)، ما قبلاً آشفتگی چند سال گذشته در خمیر بکر را شرح داده‌ایم. اگر به نظر می رسد که این روند به سمت تثبیت شدن باشد، وضعیت در الیاف بازیافتی هنوز بسیار نامشخص است. همانطور که چین و به تدریج سایر کشورهای آسیایی واردات الیاف بازیافتی (و همچنین پلاستیک و سایر مواد بازیافتی) را به طور فزاینده ای محدود کرده اند، پویایی تغییر کرده است. در حالی که قیمت ظروف راه راه قدیمی (OCC) و سایر کاغذهای بازیافتی در آمریکای شمالی و اروپا به شدت کاهش یافته است، قیمت OCC داخلی چینی به شدت افزایش یافته است و قیمت و در دسترس بودن تخته موجدار مبتنی بر بازیافت را به چالش می کشد. در پاسخ، شرکت‌ها ظرفیت تولید خمیر الیاف بازیافتی را برای صادرات به چین ایجاد کرده‌اند، در حالی که این کشور واردات تخته کانتینر برای بسته‌بندی موجدار و همچنین فیبر بکر را برای مقاصد تقویتی افزایش می‌دهد.
این البته بر نحوه تفکر شرکت‌ها در هر کشوری در مورد استراتژی‌های تامین فیبر و همچنین تمرکز محصولات خود تأثیر می‌گذارد.
یافتن سطح بعدی بهینه سازی هزینه
با وجود اینکه راه‌های جدیدی برای ایجاد ارزش در صنعت محصولات جنگلی می‌بینیم، هزینه پایین یک فاکتور مهم است و خواهد ماند.
دکتر برای عملکرد مالی بالا. یکی از ویژگی‌هایی که شرکت‌هایی با حاشیه سود بالا و بازدهی بالا به اشتراک می‌گذارند این است که آنها به مواد اولیه ارزان قیمت و در درجه اول فیبر دسترسی دارند. این حوزه همچنان دارای اولویت بالا خواهد بود، البته با تغییراتی در مقایسه با امروز.
فراتر از افزایش قیمت در چند سال گذشته، فیبر تازه با مشکلات هزینه ای بلندمدت دیگری مواجه است. مشخص نیست که آیا زمین های مزرعه در نیمکره جنوبی (عمدتاً برای چوب های الیاف کوتاه) با قیمت های پایین فعلی همچنان در دسترس خواهد بود یا خیر. و با رفتن شرکت ها به مناطق دورتر برای به دست آوردن زمین های ارزان قیمت، مانند برزیل، هزینه های زیرساختی و لجستیکی آنها افزایش می یابد. آیا بهره‌وری و بازده بالاتر به صنعت جهانی اجازه می‌دهد تا ظرفیت کم‌هزینه‌تری را اضافه کند، یا ما شاهد افزایش تدریجی هزینه‌های مواد خام خواهیم بود؟ برای محصولات الیاف بلند، مشکلات افزایش ظرفیت خمیر الیاف بلند، این دارایی ها را در چند سال آینده بسیار ارزشمند خواهد کرد. اما در چه مرحله ای توسعه خواص مواد خمیرهای الیاف کوتاه آنها را به رقابت با خمیرهای الیاف بلند گرانتر در تعدادی از کاربردهای عمده تبدیل می کند؟
هزینه های عملیاتی برای تولید کاغذ و مقوا یکی دیگر از زمینه هایی است که شرکت ها باید کنترل بیشتری در آن داشته باشند. علیرغم این واقعیت که این حوزه به طور مداوم از مدیریت دریافت می کند، تجربه ما نشان می دهد که هنوز پتانسیل قابل توجهی برای کاهش هزینه با استفاده از رویکردهای مرسوم برای کار هوشمندانه و کاهش ضایعات در زنجیره تولید وجود دارد. این امر به ویژه در زمینه هایی که کمتر مورد توجه مدیریت هستند، مانند تبدیل، صادق است.
بسیاری از شرکت‌ها باید فراتر از رویکردهای مرسوم بروند و به سطح بعدی بهینه‌سازی هزینه بروند - و بسیاری نیز آماده برداشتن این مرحله هستند. اکثر شرکت های تولید کاغذ و جنگل، اگر نگوییم همه، برنامه های بزرگ کاهش هزینه ثابت را تکمیل کرده اند. اما اغلب مسائل سیستمی گسترده تری وجود دارد که شرکت ها هنوز باید به آنها رسیدگی کنند تا بتوانند مدل های عملیاتی پایدار بسازند. علاوه بر این، در برخی از بخش‌ها، بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند هزینه‌های ثابت را به سرعت از بین رفتن ظرفیت کاهش دهند. با بازنگری اساسی در مدل عملیاتی، شرکت ها می توانند ساختار هزینه ثابت خود را به طور قابل توجهی تغییر دهند. با انجام این کار، آنها می توانند نقطه شروع بسیار متفاوتی از نظر انعطاف پذیری و چابکی برای زمانی که حجم بازار از نوسانات چرخه ای عادی خود عبور می کند، تعیین کنند.
صنعت کاغذ و محصولات جنگلی از استقبال از تولید دیجیتال سود زیادی می برد: طبق برآوردهای ما، این امر می تواند هزینه کل یک تولید کننده را تا 15 درصد کاهش دهد. برنامه های کاربردی جدید مانند نظارت بر جنگل با استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین یا اتوماسیون آسیاب از راه دور فرصت های فوق العاده ای را برای افزایش کارایی و کاهش هزینه ها ارائه می دهد. این همچنین در مناطقی که داده های بزرگ را می توان به کار برد، به عنوان مثال، برای حل مسائل مربوط به تغییرپذیری و توان عملیاتی در هر مرحله از جریان های تولید یکپارچه (شکل 5) صدق می کند. این صنعت در موقعیت مناسبی برای پیوستن به انقلاب دیجیتال قرار دارد، زیرا تولیدکنندگان کاغذ و خمیر کاغذ معمولاً از یک موقعیت قوی در مورد داده های جمع آوری شده یا قابل جمع آوری شروع می کنند.
نمایش 5
یک تخمین تقریبی نشان می‌دهد که صنعت کاغذ و محصولات جنگلی از پذیرش انقلاب دیجیتال سود زیادی دارد.
ما در تلاش هستیم تا افراد دارای معلولیت دسترسی برابر به وب سایت خود را فراهم کنیم. اگر مایل به اطلاعات در مورد این محتوا هستید، خوشحال می شویم که با شما همکاری کنیم. لطفاً به ما ایمیل بزنید: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com
در پایان مشتری، فرصت برای نوآوری بسیار زیاد است و پتانسیل تغییر صنایع موجود و ایجاد صنایع جدید، به ویژه در بخش های بسته بندی را دارد. پیشرفت‌های دیجیتال همچنین به مختل کردن زنجیره‌های ارزش قبلی B2B2C کمک می‌کند و راه را برای روابط مستقیم B2C بین سازندگان محصولات کاغذی و مصرف‌کنندگان نهایی، به عنوان مثال، در محصولات دستمال کاغذی هموار می‌کند.
دنیای دیجیتال برای اکثر مدیران عامل صنعت کاغذ، قلمرو ناآشنا است. برای جلوگیری از ابله سازی بیش از حد با تلاش های ناهماهنگ کوچک، لازم است یک برنامه فکری انجام دهید، که ترجیحاً توسط افراد با تجربه دیجیتالی در تیم مدیریت ارشد یا هیئت مدیره هدایت می شود.
لینک منبع
سوال باقی‌مانده این است که آیا چنین چالش‌هایی در سمت عرضه می‌تواند باعث توسعه سریع برنامه‌هایی شود که کمتر به خمیر الیاف چوب وابسته هستند؟
چالش های دهه آینده
در چنین محیطی، چالش های کلیدی که مدیران ارشد باید به آنها رسیدگی کنند چیست؟ نبردهای کلیدی که آنها باید بجنگند چیست؟ صنعت کاغذ و محصولات جنگلی اغلب به عنوان صنعت "سنتی" شناخته می شود. با این حال، با توجه به تلاقی تغییرات تکنولوژیکی، تغییرات جمعیتی، و نگرانی‌های منابعی که در دهه آینده پیش‌بینی می‌کنیم، معتقدیم صنعت باید تغییراتی را بپذیرد که از نظر ماهیت و همچنین سرعت بسیار متفاوت از آنچه قبلا دیده‌ایم باشد. - و هر چیزی جز سنتی. این موضوع چالش های مهمی را برای مدیران عامل در رابطه با نحوه مدیریت شرکت های خود ایجاد می کند.
ما استدلال می کنیم که سه موضوع کلی وجود دارد که مدیران عامل کاغذ و محصولات جنگلی باید تا سال 2020 و پس از آن به آنها بپردازند:
مدیریت "تلاطم درجه" کوتاه مدت تا میان مدت
یافتن سطح بعدی بهینه سازی هزینه
یافتن نقش های رشد ارزش آفرین برای محصولات جنگلی در چشم انداز کسب و کار در حال تغییر اساسی
مدیریت "تلاطم درجه" کوتاه مدت تا میان مدت
در دو سال گذشته شاهد افزایش بی ثباتی در بخش های محصولات جنگلی بوده ایم. تأثیر منفی ارتباطات دیجیتال بر روی کاغذهای گرافیکی، بسیاری از شرکت‌ها را وادار کرده است که از این بخش دور شده و به مناطق با رشد بالاتر، چه از طریق تبدیل ماشین‌ها یا از طریق تغییر مسیر وجوه سرمایه‌گذاری، بروند. این منجر به سطح بالاتری از عدم اطمینان و ظرفیت مازاد، به عنوان مثال، در گریدهای بسته بندی می شود. این بی‌ثباتی نیز با افزایش ظرفیت تولیدکنندگان آسیایی، علیرغم کندی رشد تقاضا در آن منطقه، تشدید شده است.
محبوب ترین بینش ها
همه گیری کووید-19 چه زمانی پایان می یابد؟
چرا micromobility اینجا باقی مانده است؟
بایاس busters: راهی بهتر برای طوفان فکری
شش طرز فکر حل مسئله برای زمان های بسیار نامشخص
احساس خوب: آینده بازار سلامتی 1.5 تریلیون دلاری
یک مورد بارز مقوای فیبر بکر است. چندین تولیدکننده در اروپا ماشین‌ها را از کاغذ گرافیکی جدا کرده و به این بخش تبدیل کرده‌اند، که باعث ایجاد مازاد عرضه در اروپا شده و تولیدکنندگان را به سمت افزایش تلاش‌های خود برای فروش به بازارهای صادراتی سوق داده‌اند. این درست زمانی اتفاق می افتد که افزایش ظرفیت در آسیا، و به ویژه در چین، به نظر می رسد که وارداتی را که به طور سنتی به این منطقه، عمدتا از اروپا و آمریکای شمالی وارد می شده، جابجا کند. برخی از ظرفیت‌های جدید آسیایی حتی می‌توانند به بازارهای صادراتی راه پیدا کنند.
این پیشرفت احتمالاً برای چندین سال ادامه خواهد داشت تا زمانی که بازارها دوباره تعادل بیشتری پیدا کنند و سؤالات چالش برانگیزی برای شرکت ها ایجاد کند. در صورت وجود چه پناهگاه های امنی برای محصولات من وجود دارد؟ چگونه از حجم بازار خانگی محافظت کنم؟ چگونه از حجم صادرات خود محافظت کنم؟ استراتژی قیمت گذاری مناسب برای استفاده در مناطق مختلف چیست؟
برای مدیران عاملی که به دنبال حرکت به بخش جدیدی از بازار هستند، ارزیابی درستی از بخش هایی که باید وارد شوند، به همان اندازه مهم خواهد بود که جایگاه خود را تغییر دهند. کجا رقابتی ترین خواهم بود؟ ورود من چگونه پویایی بازار را تغییر خواهد داد و آیا این برای من اهمیت دارد؟
در بخش مواد خام (الیاف)، ما قبلاً آشفتگی چند سال گذشته در خمیر بکر را شرح داده‌ایم. اگر به نظر می رسد که این روند به سمت تثبیت شدن باشد، وضعیت در الیاف بازیافتی هنوز بسیار نامشخص است. همانطور که چین و به تدریج سایر کشورهای آسیایی واردات الیاف بازیافتی (و همچنین پلاستیک و سایر مواد بازیافتی) را به طور فزاینده ای محدود کرده اند، پویایی تغییر کرده است. در حالی که قیمت ظروف راه راه قدیمی (OCC) و سایر کاغذهای بازیافتی در آمریکای شمالی و اروپا به شدت کاهش یافته است، قیمت OCC داخلی چینی به شدت افزایش یافته است و قیمت و در دسترس بودن تخته موجدار مبتنی بر بازیافت را به چالش می کشد. در پاسخ، شرکت‌ها ظرفیت تولید خمیر الیاف بازیافتی را برای صادرات به چین ایجاد کرده‌اند، در حالی که این کشور واردات تخته کانتینر برای بسته‌بندی موجدار و همچنین فیبر بکر را برای مقاصد تقویتی افزایش می‌دهد.
این البته بر نحوه تفکر شرکت‌ها در هر کشوری در مورد استراتژی‌های تامین فیبر و همچنین تمرکز محصولات خود تأثیر می‌گذارد.
یافتن سطح بعدی بهینه سازی هزینه
با وجود اینکه راه‌های جدیدی برای ایجاد ارزش در صنعت محصولات جنگلی می‌بینیم، هزینه پایین یک فاکتور مهم است و خواهد ماند.
دکتر برای عملکرد مالی بالا. یکی از ویژگی‌هایی که شرکت‌هایی با حاشیه سود بالا و بازدهی بالا به اشتراک می‌گذارند این است که آنها به مواد اولیه ارزان قیمت و در درجه اول فیبر دسترسی دارند. این حوزه همچنان دارای اولویت بالا خواهد بود، البته با تغییراتی در مقایسه با امروز.
فراتر از افزایش قیمت در چند سال گذشته، فیبر تازه با مشکلات هزینه ای بلندمدت دیگری مواجه است. مشخص نیست که آیا زمین های مزرعه در نیمکره جنوبی (عمدتاً برای چوب های الیاف کوتاه) با قیمت های پایین فعلی همچنان در دسترس خواهد بود یا خیر. و با رفتن شرکت ها به مناطق دورتر برای به دست آوردن زمین های ارزان قیمت، مانند برزیل، هزینه های زیرساختی و لجستیکی آنها افزایش می یابد. آیا بهره‌وری و بازده بالاتر به صنعت جهانی اجازه می‌دهد تا ظرفیت کم‌هزینه‌تری را اضافه کند، یا ما شاهد افزایش تدریجی هزینه‌های مواد خام خواهیم بود؟ برای محصولات الیاف بلند، مشکلات افزایش ظرفیت خمیر الیاف بلند، این دارایی ها را در چند سال آینده بسیار ارزشمند خواهد کرد. اما در چه مرحله ای توسعه خواص مواد خمیرهای الیاف کوتاه آنها را به رقابت با خمیرهای الیاف بلند گرانتر در تعدادی از کاربردهای عمده تبدیل می کند؟
هزینه های عملیاتی برای تولید کاغذ و مقوا یکی دیگر از زمینه هایی است که شرکت ها باید کنترل بیشتری در آن داشته باشند. علیرغم این واقعیت که این حوزه به طور مداوم از مدیریت دریافت می کند، تجربه ما نشان می دهد که هنوز پتانسیل قابل توجهی برای کاهش هزینه با استفاده از رویکردهای مرسوم برای کار هوشمندانه و کاهش ضایعات در زنجیره تولید وجود دارد. این امر به ویژه در زمینه هایی که کمتر مورد توجه مدیریت هستند، مانند تبدیل، صادق است.
بسیاری از شرکت‌ها باید فراتر از رویکردهای مرسوم بروند و به سطح بعدی بهینه‌سازی هزینه بروند - و بسیاری نیز آماده برداشتن این مرحله هستند. اکثر شرکت های تولید کاغذ و جنگل، اگر نگوییم همه، برنامه های بزرگ کاهش هزینه ثابت را تکمیل کرده اند. اما اغلب مسائل سیستمی گسترده تری وجود دارد که شرکت ها هنوز باید به آنها رسیدگی کنند تا بتوانند مدل های عملیاتی پایدار بسازند. علاوه بر این، در برخی از بخش‌ها، بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند هزینه‌های ثابت را به سرعت از بین رفتن ظرفیت کاهش دهند. با بازنگری اساسی در مدل عملیاتی، شرکت ها می توانند ساختار هزینه ثابت خود را به طور قابل توجهی تغییر دهند. با انجام این کار، آنها می توانند نقطه شروع بسیار متفاوتی از نظر انعطاف پذیری و چابکی برای زمانی که حجم بازار از نوسانات چرخه ای عادی خود عبور می کند، تعیین کنند.
صنعت کاغذ و محصولات جنگلی از استقبال از تولید دیجیتال سود زیادی می برد: طبق برآوردهای ما، این امر می تواند هزینه کل یک تولید کننده را تا 15 درصد کاهش دهد. برنامه های کاربردی جدید مانند نظارت بر جنگل با استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین یا اتوماسیون آسیاب از راه دور فرصت های فوق العاده ای را برای افزایش کارایی و کاهش هزینه ها ارائه می دهد. این همچنین در مناطقی که داده های بزرگ را می توان به کار برد، به عنوان مثال، برای حل مسائل مربوط به تغییرپذیری و توان عملیاتی در هر مرحله از جریان های تولید یکپارچه (شکل 5) صدق می کند. این صنعت در موقعیت مناسبی برای پیوستن به انقلاب دیجیتال قرار دارد، زیرا تولیدکنندگان کاغذ و خمیر کاغذ معمولاً از یک موقعیت قوی در مورد داده های جمع آوری شده یا قابل جمع آوری شروع می کنند.
نمایش 5
یک تخمین تقریبی نشان می‌دهد که صنعت کاغذ و محصولات جنگلی از پذیرش انقلاب دیجیتال سود زیادی دارد.
ما در تلاش هستیم تا افراد دارای معلولیت دسترسی برابر به وب سایت خود را فراهم کنیم. اگر مایل به اطلاعات در مورد این محتوا هستید، خوشحال می شویم که با شما همکاری کنیم. لطفاً به ما ایمیل بزنید: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com
در پایان مشتری، فرصت برای نوآوری بسیار زیاد است و پتانسیل تغییر صنایع موجود و ایجاد صنایع جدید، به ویژه در بخش های بسته بندی را دارد. پیشرفت‌های دیجیتال همچنین به مختل کردن زنجیره‌های ارزش قبلی B2B2C کمک می‌کند و راه را برای روابط مستقیم B2C بین سازندگان محصولات کاغذی و مصرف‌کنندگان نهایی، به عنوان مثال، در محصولات دستمال کاغذی هموار می‌کند.
دنیای دیجیتال برای اکثر مدیران عامل صنعت کاغذ، قلمرو ناآشنا است. برای جلوگیری از ابله سازی بیش از حد با تلاش های ناهماهنگ کوچک، لازم است یک برنامه فکری انجام دهید، که ترجیحاً توسط افراد با تجربه دیجیتالی در تیم مدیریت ارشد یا هیئت مدیره هدایت می شود.
لینک منبع
- ۰ ۰
- ۰ نظر
